宾夕法尼亚州的一家家族电机维修公司自1981年以来一直销售工业电机、控制器、变速箱和所有相关服务。它的愿景一直是超越一个地理服务区域，但它不愿意在其对质量的承诺上妥协。

当涉及到新技术时，该公司及其维护经理作为早期采用者的声誉并不好，特别是当它迫使他们改变与关键工艺设备相关的可靠实践时。

因此，当业界开始抛出工业物联网和工业4.0等术语时，该公司持怀疑态度。

其现场振动分析和维修组一直是该公司最赚钱的部门。这些人在周日凌晨2点接到电话，直到流程恢复才会停下来。

如果家族企业要进入无线监控领域，就必须为客户和公司的底线提供优势。七名维护技术人员开车到客户现场，证明人工数据收集的成本节省是很简单的，但该公司想要的不仅仅是这些。

随着无线技术的成熟，信号可靠性、电池寿命和高价格点等基本问题得到了解决。

事实上，派技术人员进行手持测量的成本越来越难以让该公司感到合理。此外，将传感器数据从现场上传至中央数据库进行分析的工作也减慢了工人的工作速度。

于是，公司开始做一些研究。

找到最好的工具

为该公司工作的无线监控系统需要具备:

• 无线操作，进行信号传输和供电;
• 室内视线以外的传播范围;
• 支持一系列输入;
• 对现有工厂基础设施的影响最小;
• 可扩展性，以满足客户现在和未来的需求;
• 云连接数据管理工具，向公司技术人员和/或工厂人员发送警报，以便立即进行干预。

该公司的服务团队测试了几个用于预测性维护和状态监测的工业无线系统。其中一些产品使用了蓝牙技术^®或Wifi™发送数据，包括温度、振动和电流，返回到网关控制器。

蓝牙可以很好地收集数据，但需要信号增强器才能到达公司需要监控的所有区域。这也意味着无论实际工艺条件如何，公司技术人员都必须在现场。

尽管Wi-Fi的传输范围更大，但它对干扰更敏感，通常需要公司it部门的支持。

经过几个小时的讨论，以及该公司团队所能忍受的所有硬件演示，它选择了一家全球工业自动化公司。

与他们合作，家族企业以低于5000美元的标价定义了无线状态监测测试套件，以收集四个远程资产的振动和温度。

安装可以在几个小时内完成，说服电机维修公司投资六个套件，其中包括:

• 网关或无线控制器;
• 4个节点或现场设备;
• 4个振动传感器;
• 访问用于存储、可视化和定义基于条件的警报的工具。

利用其无线监控服务

这个家族企业测试其新型无线监控服务的第一个客户是一台商用打印机。电机维修公司收到一封电子邮件，通知一个重要的风扇振动水平很高。它通知打印机的现场工作人员，并继续远程监测情况。印刷工人计划在下一次换班时遵循关机程序。

图1:连接的数据软件仪表板显示了问题风扇和另一个在正常情况下运行的风扇之间的振动水平

随着现场工作人员的输入信息收集，振动水平继续增加。在系统重新启动之前，维修技术人员手动检查了轴承，但没有发现任何问题。

尽管不确定确实存在问题，但电机维修公司还是要求客户进行全面的物理检查。直到那时，他们才发现严重的损坏。

图2:风扇损坏

安装了该系统和全天候远程监控服务后，该商用打印机在这一事件中节省了7万美元的维修和停机成本。

这是一个很好的例子，无线技术使公司的电机维修团队能够为客户增加价值，而无需前往他们的现场。

这家家族企业有足够的经验来解读实时信息，并推荐最佳的干预方式。然而，至关重要的是，这个行动计划是正确的人。

马达维修公司本可以根据定期的、有时间的合同来负责打印机的维修工作，但在现场的技术人员处于最佳位置。进入这个“第一反应者”的角色，确保了家族企业被认为是可以信任的专家。然而，这个角色并没有带来同样的收入。

很明显，这家公司的汽车维修经验是一项资产，这个家族企业不是为了收费而成立的。如果它想要发展业务，就需要开始把自己视为早期采用者。不是作为无线数据收集的早期采用者，而是通过将远程服务转变为收入流。

风险与回报

这家家族企业愿意在维修和更换收入方面承担一些风险，因为它相信，任何已证明的运营改进都将巩固成功的业务关系。

它从接到处于恐慌状态的技术人员的紧急电话，到被要求与高层领导一起参加运营效率规划会议。这种情况发生在家族企业多年来一直向其销售电机的客户身上。

对于一个客户来说，电机维修公司的预测监测和主动维护在两年多的时间里没有导致任何严重故障。以前，家族企业每年至少可以从客户的服务合同中获得20万美元。但现在，该公司将客户置于收入之上。当然，家族企业仍然在赚钱，但如果它等待客户下次需要新发动机时打电话给他们，就不赚钱了。

家族企业现在在哪里?

如今，这家家族拥有的汽车维修公司已经认识到，远程资产监控技术既是最好的，也是最坏的。它安装的每一个系统都让它更难把妖怪放回瓶子里。该公司现在有超过20个客户地点，可以远程监控资产状况。这将取代其手动检查过程，并定期进行手持数据收集。

在远程监控资产的情况下，该公司一直在为客户平均减少数万美元的维修支出。一方面，家族企业能够解决问题，为客户省钱，这是件好事。另一方面，公司越成功地防止意外停机，其维修发票就越小。

你可能听过这样一个警示性的故事:一家大型相机胶片公司不愿将其发明的数码相机技术商业化，因为它对其利润丰厚的胶片销售和加工构成了太大的威胁。其他一些当时甚至不被认为是竞争对手的公司看到了这个机会，以更低的成本为消费者提供他们真正想要的东西，他们占了上风。这家大型电影公司最终申请破产保护。尽管该公司掌握了能够满足消费者需求的技术，但它并没有调整自己的商业模式。

收入模式有待确定

正如历史一再证明的那样，市场份额将会流向那些仍然处于领先地位的前瞻性思考者，他们现在就会做出艰难的选择。

对于着眼于未来业务的服务公司来说，变革的必要性是必然的。然而，商业模式远没有那么明确。

对于这家家族拥有的汽车维修公司来说，建立业务关系是一个积极的下一步举措。

什么是已知的真理

服务公司必须跟上潮流，找到新的方法来弥补在失败世界或被甩在后面的风险中产生的收入损失。那些接受这一现实并开始尝试基于远程监控和预测性维护技术的服务货币化的新方法的公司将准备好与客户一起成长，而不是陷入业务物流的泥潭。